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智慧而知性，這或許是對一個女人最好的贊美。
當7000多年前的七音骨笛，傳出人類歷史上的第一個樂聲時，漯河，這個中原城市，注定開始了一段傳奇的歷程。以史為鑒知未來，盡管當時的這音符并不完美，這樂聲并不悅耳，但它就像如嬰兒般的第一聲啼哭，誕生就已改變世界。歷史模糊，但這都不影響這座城市的發(fā)展，更不影響這座城市的子民們的創(chuàng)造與生生不息。
多年后的一天，漯河再次令世人刮目相看，很珍稀地被評為“中國品牌城市”，這一度讓當?shù)氐睦习傩諅冏院罒o比，更讓向來以制造業(yè)為主的城市羨慕不已。
唐賀平，漯河圣德保陶瓷經(jīng)銷商，作為一個女人，似乎傳承了中國品牌城市這一精神，也似乎有了一股魔力，無論是過去，還是現(xiàn)在，都能審時度勢，將圣德保陶瓷經(jīng)營得風生水起。特別是在經(jīng)營模式和團隊建設上，都能夠做到順勢而為，從而輕松實現(xiàn)笑看未來。不知幾何時，曾經(jīng)靠工程和批發(fā)為主的經(jīng)銷商們，自己苦心經(jīng)營的輝煌大廈，瞬間傾斜，甚至有坍塌的危險。怎么辦？如何轉型？這也許是懸在眾多經(jīng)銷商頭上的達摩克利斯之劍。但唐賀平勇敢地選擇了直觀面對，付諸行動，并且轉型成功了。
眾生蕓蕓，不變的是，太陽光芒萬丈，月光皎潔萬年，你選擇什么，你就是什么。唯一可以做到的是，靜下心來，看看、思考唐賀平的轉型之美，以及華麗轉身過程的孤寂之影。
思考過后，那么你呢？將何去何從？也許答案就在黎明之前的黑暗之中。
Q：唐總你好，你經(jīng)營圣德保陶瓷有多少年了？現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境與開始時，有什么樣的變化 ？
A：非常高興通過這樣的方式，與圣德保家人們交流和分享。我代理圣德保陶瓷一晃6個年頭了，這一路走下來，真的是酸甜苦辣，各種滋味，非常地不容易，剛開始時因為經(jīng)驗不足，店面裝修的布局不合理，整體形象不太理想，影響了產(chǎn)品的銷售，這種情況一直持續(xù)到2014年底，經(jīng)總部設計師對店面進行了整體裝修升級，2015-2016年，經(jīng)營環(huán)境和業(yè)績有了很大的改善。
2016年出去學習后，在2017年初，對店面二層進行了整體改造，著重突出了勞拉仿古磚和大理石瓷磚系列產(chǎn)品，整體營業(yè)環(huán)境和產(chǎn)品在漯河市場獨樹一幟，掀起熱議，生意是越來越好。由此可以看出，一定要注重店面的建設，同時要緊跟趨勢，不斷地通過學習培訓，堅定地跟著廠家的思路走。
Q：隨著消費需求的變化，在服務上，你的店面有什么樣的服務模式或理念上的迭代更新嗎？
A：有的。以前我們主要是以工程批發(fā)為主，但幾年前明顯感覺到生意越來越難做了，當時我就在想辦法，再這樣堅持下去肯定不行了，于是主動和廠家的領導溝通，希望他們能在思想上和經(jīng)營模式上給予更好地引導，最后我決定轉型，爭取在零售渠道有所建樹。現(xiàn)在，我很高興能看到這樣的變化，零售做起來了，團隊也跟著變得非常地優(yōu)秀。為了更好地做好零售，現(xiàn)在我們的服務模式是全方位為客戶服務，免費設計測量、免費送貨退貨、免費監(jiān)理售后跟蹤，每個環(huán)節(jié)都能根據(jù)不同的客戶需求，針對現(xiàn)在的年輕群體越來越多，我們還創(chuàng)新地開展了個性化營銷，效果很好，并且改變以往傳統(tǒng)建材高利模式，走大眾路線，讓高端品牌走進追求品質生活的普通百姓家。
02關于轉型Q：唐總，很高興能夠從你的身上看到轉型的力量，請問你對經(jīng)營模式的轉型是如何看的？
A：關于轉型，我是這樣認為的，沒有百年的企業(yè)，只有時代的企業(yè)，轉型的過程就是創(chuàng)新的過程，創(chuàng)新求變，一切為了客戶。在銷售產(chǎn)品的過程中，堅持做到一切圍著客戶轉的理念，一切圍著客戶變，一切圍著市場變。就拿我來講，幾年前明顯感覺到傳統(tǒng)的渠道已經(jīng)不行了，還再堅持的話，只有死路一條，那個時候是不得不轉型，轉型有可能獲得新生，就會擁有一個更加美好的未來，所以才看到我今天這個樣子。當然了，成功轉型說起來輕松，實際上做起來并不輕松，或者說是痛苦，但只要堅持才是最重要。
Q：工程渠道與零售渠道，有什么樣的不同？你今天一路轉型過來，有什么樣的具體看法？
A：工程是有局限性的，周期長，而且是有一單無一單，可事實上只有老百姓的零售市場才是呈數(shù)量級的增長，如果零售做上去了，我們相信我們的市場空間會越來越大，特別是現(xiàn)在廠家的產(chǎn)品品類越來越多，花色越來越豐富，如果零售做起來了，品牌的影響力在當?shù)匾矔饋恚@樣就不愁沒有顧客了。而工程渠道的特點，就是要找對人，本著專業(yè)、負責、低利潤的方式才有可能成交。零售的渠道還要稍復雜一些，零售的特點就是提升團隊業(yè)務人員的綜合能力，需要團隊的建設，平時要多學習培訓。
Q：你是從何時開始認識到必須在銷售渠道上進行轉型的？在轉型過程中有什么樣的感受？有過挫折感嗎？
A：我在2016年7月總部學習后，通過與廠家領導的溝通交流，向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學習，意識到如果再不轉型就面臨著被淘汰出局的可能性，轉型說著容易，真正要邁出這一步其實挺難的，當時方方面面都不具備做零售的優(yōu)勢，店面效果一般，團隊也是差強人意，真的有恐懼感，害怕失敗，頂著很大的壓力，還好現(xiàn)在已經(jīng)看到了希望，陽光總在風雨后，我們已經(jīng)看到了彩虹。
Q：可以這么說，你是轉型做零售非常成功的榜樣，那么，零售渠道對業(yè)績的提升幫助如何？
A：可別這樣說，現(xiàn)在還不算很成功，只是看到了成功的希望，零售漸漸地起來了。我認為，只有零售做好了，才能在市場競爭中長久地立于不敗之地。當然要想做好零售，必須要做好以下幾點：第一，做好進店客戶的接待和導購，并且運用先進的銷售工具，通過客流量與成交量這樣的數(shù)據(jù)分析來總結提升；第二，讓客戶先對我們產(chǎn)品的認可，再對服務模式的認可，為他們省心、省時、省錢，真心的服務好每一個客戶；第三，把設計師打造成我們的店外業(yè)務員，以便更大程度上提升成交率和客單值。
Q：談及轉型的整個過程，我想廠家的領導會在思想上給予一定的引導，更需要你的積極配合，廠商之間你是如何實現(xiàn)高效對接、溝通與執(zhí)行的？
A：第一，經(jīng)常瀏覽總部的官網(wǎng)和微信公眾號，緊密關注公司的動態(tài)，特別是關注公司新產(chǎn)品的發(fā)布，第一時間了解產(chǎn)品特性，然后馬上讓導購員去學習；第二，經(jīng)常和總部進行業(yè)務溝通，提升我們的經(jīng)營信心和管理水平；第三，和總部保持高度一致，執(zhí)行合一，強調執(zhí)行力，實現(xiàn)共贏。非常高興廠有開展了網(wǎng)絡營銷，多少會有作用，但不能過于急于求成，在網(wǎng)絡上引流蓄客方面，我們需要迅速地補上這塊短板。
Q：聽說漯河圣德保此次的促銷活動非常成功，從成交量和影響力上，你對結果表示滿意嗎？
A：說實話非常地滿意。在此，感謝我的整個團隊在此次明星簽售過程中的付出，也感謝廠家親自派人過來協(xié)助指導我們執(zhí)行，我想如果沒有他們，也就沒有這次活動的成功。至于銷量，這并不是我真正關心的，我的定位是，這不是一場單純的促銷活動，而是一場大型的品牌主題營銷活動，希望通過這樣的事件營銷，能夠讓漯河當?shù)氐睦习傩罩朗サ卤＿@個牌子，知道我們的服務優(yōu)勢，盡而增加品牌的佛山瓷磚品牌度、美譽度和影響力，為長遠的發(fā)展打下堅實的基礎。
Q：你認為一場促銷活動的成功，離不開哪幾個關鍵要素？
A：三分策劃，七分執(zhí)行。前期要在方案上下功夫，要有一個很好的創(chuàng)意設計，專業(yè)的策劃團隊。中期，在執(zhí)行上更要有一個不猶豫，一起向前沖的團隊。后期，活動結束后，我們的團隊還會專門坐在一起開會總結，希望通過發(fā)現(xiàn)不足，為日后的活動成功做準備。
Q：在未來，在促銷活動上，有什么樣的更好計劃和執(zhí)行力？
A：會有一套完整的計劃的，包括從網(wǎng)絡上拉客，成交率和客單值的提升，都經(jīng)過了周密的論證。我們現(xiàn)在已經(jīng)在籌備一次更大型的營銷推廣活動，現(xiàn)在還在做前期的策劃準備工作，確定后會公布的。
Q：眾所周知，轉型做零售，需要具有一個優(yōu)秀的團隊，你現(xiàn)在的店面團隊配置是什么樣的？
A：我們有導購小組，小區(qū)業(yè)務小組，家裝公司小組，渠道小組，售后小組，而且我們已經(jīng)拿出了切實可行的團隊提升方案，該方案已在實施之中，效果還是比較顯著的。通過這個，我也發(fā)現(xiàn)加強有效管理的作用。
Q：有了團隊后，又牽涉到團隊的建設與管理，在這方面有什么好經(jīng)驗分享一下？
A：在團隊的打造上，只能說是有一點點的小心得，我也是在不斷地學習。在團隊建設上，我們參考了建眾5A門店管理模式，在管理上，我們的模式是只有合伙人，沒有打工仔，團隊的每一份子，都是漯河圣德保的股東，這樣大家做起事來，就會有主觀能動性，而且付出與回報永遠是在正比。
Q：現(xiàn)在的團隊培訓變得非常重要，請問你公司在員工的學習培訓上是如何操作的？
A：我們每周一上午是學習時間，每月5號前考核，每年團隊參加總部組織學習三次以上。第一：形象提升（請專業(yè)造型師到店上課），第二：星級酒店服務理念（請喜來登酒店服務師講課），第三：專業(yè)產(chǎn)品知識學習，請營銷老師講課加實戰(zhàn)。
Q：在銷售這一塊上，針對導購員的激勵上，有沒有一套先進的KPI考核措施？
A：有的，參考建眾5A門店激勵模式，并結合我們自己的實際加以改進，然后在執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)不足，再做稍微的調整。
Q：你的導購員是否參加了三優(yōu)工程，如果參加了，整體表現(xiàn)如何？
A：是在之前參加的，表現(xiàn)還可以，但是沒有達到我想像中的水平，這個要在后期工作中加強執(zhí)行。
Q：你對廠家創(chuàng)新性開展的三優(yōu)工程年度營銷事件，是如何評價的？
A：三優(yōu)工程能很大程度上提升導購的溝通能力。特別是利用互聯(lián)網(wǎng)購牛網(wǎng)校，產(chǎn)品知識、導購技巧等課件，導購員都能在上面最快地學習了解，不像以往通過業(yè)務員來傳達，這樣效率不高，特別是導購員在上面考試答題，能夠強化他們的學習，同時用考試的壓力，培養(yǎng)他們的學習習慣和思考能力，因為只有考試的不斷強化和推動，才會慢慢更加地重視。
Q：不忘初心，方得始終，廠家推出三優(yōu)工程的目標就是協(xié)助客戶的成長，2017年的三優(yōu)工程升級版，將要如何組織并調動員工參與的積極性的？
A：力爭讓店里的導購能夠多參加，多向優(yōu)秀的導購員學習，同時我認為：應該每年組織團隊一起到總部學習和互動。
Q：未來，對于經(jīng)營圣德保品牌有什么樣的遠大目標和具體的執(zhí)行計劃？
A：我會在未來三年內把圣德保；打造成漯河第一瓷磚品牌和銷量冠軍，我們也會為此而努力去拼搏的。
Q：在此，在經(jīng)營理念上，有什么樣的創(chuàng)新想法與全國的經(jīng)銷商朋友們分享？
A：希望大家不要一直盯著高端人群，而忽視了能夠帶來最大銷量的中端人群，也就是我們身邊的平民百姓。
Q：說說你最崇拜的人，最欣賞的一句話吧。
A：我可以說我最崇拜的人是歐書軍嗎？：），最欣賞他說的八個字：風險共擔，利益共享。
